Что такое B2B продажи: техника и система, отличия от B2C. Современные техники продаж в B2B B2b решения

Из этой статьи вы узнаете:

Что такое рынок b2b

Какие особенности имеет рынок b2b

Каковы этапы продаж на рынке b2b

Любой вид бизнеса направлен на извлечение прибыли. И главным источником дохода являются продажи. Их тип зависит от того, кто приобретает товары или услуги, предлагаемые компанией. Наша статья описывает рынок b2b и его характерные особенности.

Рынок b2b – что это такое

Чтобы понять, что такое рынок продаж b2b, расшифруем эту английскую аббревиатуру. Она означает «business to business» – «бизнес для бизнеса». На этом рынке в роли покупателей и продавцов выступают исключительно юридические лица. Участник сделки, приобретающий товары или сырье, может использовать их в собственном производстве или для других нужд либо применить для оказания услуг.

Можно ли утверждать, что рынок b2b тождественен корпоративным продажам? Все-таки, скорее, да, хотя грань между этими понятиями трудноуловима, и две сферы не имеют четкого разделения между собой. У рынка b2b есть свои особенности функционирования, и для успешной работы на нем следует применять особые маркетинговые методы (в первую очередь, при проведении мероприятий и переговоров). Многое здесь зависит от правильного подбора персонала, который будет заниматься продажами.

Любой из этих пунктов свидетельствует о том, что фирма работает на рынке b2b.

Особенности рынка b2b

Отношения «клиент – поставщик».

В сфере b2b предприятия выступают сразу в двух ролях: и как потребители, и как поставщики товаров либо услуг. Поэтому специфика продаж здесь может внести дисбаланс в отношения между участниками рынка. Проявляется он так: решение о закупке на деньги, выделяемые фирмой, принимается ее сотрудником единолично, не без влияния собственных пристрастий и интересов. Это создает обширное поле для злоупотреблений (прежде всего, «откатов»).
Помимо финансовых причин на то, чтобы предпочесть того или иного b2b-поставщика, у менеджеров всегда есть личные соображения: симпатии, антипатии, амбиции и т. п. Решение о покупке сильно зависит от них, а не от качества самого товара или услуги, предлагаемых на рынке продаж b2b.

Цель покупки.

Назначение покупаемой продукции сильно различается в сферах b2b и b2c. В первом случае товары закупаются так, чтобы фирма могла заработать с их помощью, потратив как можно меньше средств. В b2c («бизнес для клиентов») производитель сбывает оптовые партии своего продукта посредническим фирмам (ретейлерам или магазинам), которые затем продают ее в розницу населению. Товары рынка b2c служат либо для решения проблем конечного потребителя либо для его комфорта и удовольствия.

Методы коммуникации.

Очевидно, что в b2с больше покупателей (поскольку это физические лица, а не предприятия, которых, в любом случае, будет меньше по количеству), однако и суммы сделок гораздо ниже, чем на рынке b2b. Поэтому коммуникация с потенциальными клиентами в b2c преимущественно массовая, ведь у продавца просто не хватит времени пообщаться персонально с каждым, кто приходит в магазин.
На рынке b2b ситуация принципиально иная: здесь ограниченное количество возможных покупателей, поэтому на первое место выходит профессионализм менеджера. Количество удачных сделок определяется взаимодействием с клиентами, а не рекламой и PR.

Процесс продажи.

Работа специалиста по продажам в b2b должна быть точной и выверенной. От его общения с разными представителями фирмы-клиента зависит, будет ли в итоге заключена сделка. Требования к мастерству продажника в b2b заметно выше, чем в b2c.

Какой сотрудник нужен на рынке b2b

Способность продать что угодно и кому угодно считается отличительной чертой хорошего продавца. Также принято думать, что если человек – лидер по натуре, то он в любых ситуациях сможет организовать людей и замотивировать их работать. Однако эти расхожие мнения не всегда верны, когда речь идет о рынке b2b-продукции.
Оказание услуг предприятиям – деятельность, в которой предъявляются особые требования к опыту и компетенциям менеджера по сбыту. Хорошим торговцем в сфере b2b можно признать того, кто:

является продавцом-универсалом, активно применяющим на практике технологии продаж и знания из психологии;
великолепно знаком с особенностями реализуемого товара или услуги, легко обучается и быстро усваивает новую информацию.

Сделки, где в роли клиентов выступают корпорации, отличает долгий цикл продаж. От менеджера в b2b требуется гораздо больше усилий, чем стандартный минимум (холодные звонки, отправление коммерческих предложений, подготовка презентаций продукта). Он должен подходить к работе стратегически, тщательно продумывая и планируя каждый шаг и прогнозируя его вероятные последствия.
Один из главных факторов, влияющих на успешность продаж в b2b, – грамотное управление кадрами. Но многие популярные методики мотивирования персонала, активно используемые в других сегментах рынка, могут оказаться бесполезными для работы в этой сфере.
В качестве примера можно привести холодные звонки. Если в FMCG работает закономерность «чем больше звонков, тем больше сделок», то для рынка b2b она, как правило, не актуальна. Этот рынок состоит из ограниченного количества игроков, и акцент нужно делать на качестве коммуникаций, а не на их количестве. Заработок менеджера по продажам, который трудится в сфере b2b, мало связан с числом совершенных холодных звонков, поэтому его нужно мотивировать другими способами.

Назначение рынка b2b – обеспечивать бизнес необходимыми услугами и продуктами. Для эффективной работы в данной сфере важен не только опыт, но и навыки стратегического планирования и управления продажами.

6 этапов продаж на рынке b2b

Этап 1. Собираем сведения о потенциальном клиенте.
В b2b существует последовательность действий, которые нужно совершить, чтобы продажа состоялась. И первым шагом на пути к успешной сделке является сбор информации о потенциальном заказчике. Сведения можно брать из СМИ, интернета и т. д.
В первую очередь менеджеру нужно узнать, кто из сотрудников компании отвечает за закупки и принимает решения по ним, чтобы вступить в контакт именно с этим человеком. Второй вопрос, который следует выяснить до начала переговоров, – это потребность организации в ваших товарах и услугах. Желательно также иметь представление о конкурентах, работающих в том же сегменте рынка b2b.
Этап 2. Инициировать контакт.
Задача торговца – построить диалог с потенциальным покупателем. От того, как началось общение, сильно зависит успех продажи в b2b. Чтобы она состоялась, нужно войти в доверие к представителю компании-клиента и произвести на него благоприятное впечатление.
Этап 3. Выяснить актуальные потребности.
Постарайтесь выяснить как можно подробнее, какова потребность фирмы в продукции, которую вы предлагаете рынку. На этих сведениях будет строиться дальнейшая тактика продажи. Система правильно подобранных вопросов поможет собрать интересующую вас информацию.

Этап 4. Презентовать свой продукт и отработать возражения клиента.
Это один из самых ответственных этапов продажи в b2b. Эффективная презентация товара должна убеждать потребителя в том, что ваша продукция ему поможет в решении его актуальных проблем. Если собеседник колеблется и не склонен к заключению сделки, переходите к работе с возражениями (явно озвученными и скрытыми).

Этап 5. Совершение покупки.
Это сам момент продажи. Менеджеры некоторых фирм пропускают данный этап и теряют шансы заключить выгодные сделки.
Этап 6. Исправить ошибки.
Это этап работы с несостоявшимися клиентами – предприятиями, которые так и не совершили покупку по тем или иным причинам.

Какие есть техники продаж на рынке b2b

Анализ маркетинговой ситуации, сложившейся в рыночном сегменте, и нахождение тех отличительных особенностей, которые дают конкурентные преимущества вашей компании.
Систематическое повышение качества собственных товаров (услуг), поставляемых на b2b-рынок, минимизация брака и профессиональная работа с рекламациями.
Постоянное отслеживание ваших товарных остатков у продавцов (фирм-контрагентов, реализующих вашу продукцию). Нужно стремиться к тому, чтобы товар всегда был в наличии и регулярно поставлялся.
Расширение объемов производства на существующих производственных линиях – обязательное условие процветания компании на рынке b2b. Для этого приходится постоянно искать и внедрять технические инновации, создавать дополнительные транспортные узлы, закупать оборудование и т. д.
Повышение качества коммуникации с заказчиками (прежде всего, нужно тщательно следить за соблюдением договорных обязательств и сроков поставок вашей стороной). Чем старше компания, тем быстрее она должна выполнять заказы. Работа на рынке b2b требует непрерывной оптимизации производства, поиска новых идей и ноу-хау.
Ничто так не мотивирует к труду руководящих работников b2b-компаний, как постоянное получение процента от сверхпланового дохода. Финансовая мотивация будет толкать их к расширению производства.
Ищите не только производственные идеи, но и новые способы получения прибыли. Необходимо иметь несколько источников дохода, чтобы при потере одного из них можно было быстро переключаться на выпуск товаров, в которых нуждаются другие ваши клиенты, и выживать во время кризисов рынка.
Заключайте контракты на длительные сроки, тогда эти покупатели станут стабильным источником прибыли для вашей b2b-компании.
Для того чтобы успешно торговать и развиваться на этом рынке, нужно активное и постоянное общение с людьми, нетворкинг, обмен информацией, участие в публичных мероприятиях. Это позволяет находить новых клиентов и поддерживать отношения с уже имеющимися.

Каждый год потребности b2b-клиентов становятся все более разнообразными и часто меняются изо дня в день, оказывая тем самым огромную нагрузку на возможности компаний-продавцов. Последние в большинстве своем делают ставку на два ключевых ресурса:

недорогие каналы продаж (в частности, онлайн-продажи), если клиент некрупный;
дорогие каналы продаж (например, личные продажи), если клиент ключевой.

Клиентам все чаще нужны сложные решения, разработанные опытными командами, но простые и быстрые способы их покупки. Как все это соединить вместе?

По мнению экспертов McKinsey & Company, компаниям, осуществляющим продажи на рынке b2b, следует работать в трех направлениях:

— Разрабатывать гибкие многоканальные модели, с помощью которых можно эффективно обрабатывать каждый тип транзакций.

Например, можно вкладывать деньги в развитие онлайн-инструментов, чтобы обеспечить быстрый сервис для простых b2b-продаж при меньших затратах. При этом высвободить время менеджеров по работе с клиентами, которые будут заниматься продажами на большие суммы.

— Помнить о том, что продажи на большие суммы затрагивают вопросы распределения рисков и уровня обслуживания.

Клиенты ждут гарантий того, что реальная стоимость продукта оправдана.

— Разобраться со штатом продавцов и торговых представителей.

Прошли те времена, когда один и тот же продавец предлагал все продукты всем клиентам сразу. Сегодняшний клиент хочет видеть в каждом продавце опытного специалиста, то есть требует от него детальных знаний по каждому продукту.

Каналы продаж b2b

Компании по-прежнему продолжают искать наиболее дешевые способы привлечения клиентов, поскольку клиенты становятся более открытыми для технологий. Тем не менее «классические» каналы продаж b2b никуда не исчезают — как и раньше, важно обращать внимание на все способы «притока» клиентов в компанию и подключать аналитику для эффективной обработки этих каналов.

собственный интернет-магазин
интернет-магазин партнеров
email-рассылка
социальные сети
call-центр
сайт компании, лендинги с продуктами
деловые мероприятия
видеоконференции, вебинары
реклама в СМИ
нативная реклама (контент-маркетинг)

Все эти каналы помогают сформировать базу клиентов, хотя процесс этот постепенный и длительный. Быстрее и проще можно пополнить уже существующую базу с помощью специального , который осуществляет поиск клиентов по различным критериям.

Этапы продаж b2b

Самая распространенная ошибка и начинающих, и опытных менеджеров по продажам заключается в том, что знакомство с клиентом они начинают с презентации, минуя сразу четыре важные стадии в b2b-продажах.

По мнению бизнес-тренера Евгения Колотилова, автора книги «Техника продаж крупным клиентам», в идеале можно выделить 6 этапов продаж в b2b:

Поиск клиентов (лидогенерация)

На первом этапе могут оказаться полезными все вышеперечисленные каналы продаж. Помимо этого можно использовать .

Квалификация клиента

На этом этапе продаж b2b вы определяете, подходите ли вы друг другу. Например, если у клиента строительный бизнес и он специализируется на возведении больших торговых центров, а ваш профиль — гаражи, то вам, по сути, не стоит тратить время друг на друга.

Чтобы не ошибиться с квалификацией, обратите внимание на своих лучших клиентов — что их объединяет?

Признаков прохождения этапа квалификации несколько:

У клиента есть потребность в ваших продуктах. Причем важно, чтобы эта потребность существовала в данный момент или хотя бы возникла в ближайшем будущем. Если вам говорят, что продукт может стать интересен «когда-нибудь потом», вы рискуете зря потратить на клиента свое время и ресурсы.
Клиент в состоянии купить продукт, то есть у него есть на него бюджет.
«Положительная химия» с клиентом. Важно, чтобы общение с клиентом было комфортным.
Человек, с которым вы ведете переговоры, уполномочен принимать решения, то есть отвечает за бюджет. Такие полномочия можно определить с помощью прямого вопроса «Как выглядит в вашей компании система принятия решений?» или более мягкого варианта «С кем вам еще надо посоветоваться на счет покупки?».

Определение потребностей

Постарайтесь понять, что нужно вашему клиенту. Какую проблему он хочет решить с помощью продукта?

Презентация

На этом этапе продаж b2b вы демонстрируете тот продукт, который закрывает потребности клиента, убедившись до этого, что он вам подходит.

Предъявление доказательств

Эта стадия работы с b2b-клиентами включает в том числе и работу с возражениями. Хотя, по мнению Евгения Колотилова, возражений у клиента может вообще не возникнуть, если вы хорошо отработали предыдущие этапы.

Даже если вы старательно пройдете все этапы продаж, высока вероятность того, что вы попадете в “тупиковую” ситуацию: клиент вас выслушал, поблагодарил за уделенное время, взял визитку и пообещал позвонить. Вы ждете, а клиент думает. В этой ситуации вам нужно вести себя более активно — как-то действовать, чтобы доубедить клиента.

Заключение сделки

Многие продавцы ошибочно полагают, что продажи не идут, потому что они плохо заключают сделки. На самом деле, уверен эксперт, причины гораздо глубже — одну причину можно извлекать из другой, как матрешек:

вы мало времени уделяет поиску новых клиентов, поэтому у вас мало входящих лидов;
вы много занимаетесь поиском клиентов, но клиенты, которых вы находите, не те;
у вас много входящих клиентов + все они подходящие, но вы не понимаете их потребностей;
у вас много входящих клиентов + все они подходящие + вы понимаете их потребности, но не умеете привязывать их к своим возможностям (не показываете в презентации преимущества продукта, не можете убедить клиента);
у вас много входящих клиентов + все они подходящие + вы понимаете их потребности + отлично проводите презентацию, но не умеете работать с возражениями.

Как видим, чтобы получить результат, в этой цепочке постоянно нужно укреплять каждое звено.

Техники продаж b2b

У каждого продавца, вероятно, есть своя техника продаж, которую он использует в работе с b2b-клиентами. Наиболее распространенная техника — это СПИН-продажи. Однако есть и другие, не столь известные, но подробно описанные в книгах их «разработчиков».

Остановимся на пяти наиболее интересных техниках продаж.

SPIN или СПИН-продажи

В основе этой техники лежат четыре группы вопросов, которые продавец задает клиенту:

1. Ситуационные вопросы (Situation) - направлены на сбор общей информации о ситуации.

Сколько лет ваша компания работает на рынке?
Каким оборудованием вы пользуетесь?
С кем вы работаете на рынке?
Какой у вас бюджет?

В то время как продавец благодаря ответам на эти вопросы собирает информацию о компании, для клиента такие вопросы бесполезны.

2. Проблемные вопросы (Problem) - выявляют трудности.

С какими проблемами в бизнесе вы сталкиваетесь?
Вы довольны …?

Получив ответы на подобные вопросы, главное сразу не переходить к презентации. Продавать таким образом вы ничего не сможете: компании привыкают к существующим проблемам, и им сложно менять какие-то процессы в бизнесе.

3. Извлекающие вопросы (Implication) - вопросы о последствиях.

Эти вопросы позволяют понять, как проблемы влияют на процессы в компании.

Несете ли вы издержки из-за этой проблемы?
Влияет ли проблема на рост компании?

4. Направляющие вопросы (Need-payoff) - позволяют понять ценность предложения для клиента, то есть выявляют пользу и выгоду.

Как изменилась бы компания, если бы вы решили эту проблему?
Какие выгоды вы видите в этом?

Преимущество этого типа вопросов заключается в том, что они обеспечивают плавный переход от проблемы к ее решению.

Продажа решения

Метод основан на оценке степени актуальности проблемы. Его создатель Майкл Т. Босворт выделяется три уровня потребности клиента:

Скрытая боль: проблема, которая заметна клиенту, но явно им игнорируется (возможно даже намеренно).
Выявленная боль: клиент знает о проблеме, но вынужден жить с ней из-за отсутствия подходящего и доступного решения.
Поиск решения: клиент знает о проблеме и отчаянно пытается ее решить.

На какой тип должен ориентироваться продавец при ? Логично думать, что на того, который ищет решение. Однако, по мнению Босворта, таких клиентов только 5 % на рынке. Поэтому задача продавца — выходить на клиентов, еще не принявших решение, но понимающих важность проблемы и потенциальные выгоды, которые они могут получить, используя ваш продукт. Вполне вероятно, что эти клиенты уже общаются с вашими конкурентами.

Продажа с добавочной ценностью

Большинство продавцов полагают, что скидка может ускорить процесс принятия решения о покупке продукта. Однако Том Рейли, автор книги «Продажи с добавочной ценностью», не соглашается с этим мнением. Клиентов интересует не цена, а добавочная ценность, которая формулируется следующим образом:

инвестированные деньги + сопутствующие затраты + выгоды = ценность

Техника продаж b2b, предложенная Рейли, включает три этапа:

Анализ потребностей: выявление болевых точек клиента.
Включение дополнительных услуг: это источник добавочной ценности в решении. Например, само решение может быть укомплектовано учебным курсом для персонала, который будет использовать это решение.
Работа после покупки: например, вы можете предлагать услуги по устранению неполадок и настройке поставляемого решения. Даже если такие услуги увеличивают стоимость продукта, они подчеркивают будущие выгоды и, таким образом, добавляют ему ценности.

Сосредоточьтесь на результатах, которые дает ваш продукт, а не на его цене.

Стратегические продажи

Экономический покупатель: принимает окончательное решение и говорит на языке денег (рентабельность инвестиций, затраты, доходы и т.д.).
Покупатель-потребитель: думает об условиях использования (производительность, удобство использования и т.д.).
Коуч: играет роль инсайдера у клиента.
Технический покупатель: оценивает продукт с точки зрения решения проблем (цена, надежность, цели, сроки доставки и т.д.). У технического покупателя больше всего “потенциала” на то, чтобы сорвать продажу. И задача продавца — как можно быстрее выявить его и «нейтрализовать»: пообщаться один на один, определить проблемные точки и найти соответствующие ответы-доказательства.

Selling fox

Есть одноименная книга Джима Холдена, в которой он определяет ключевую роль продавца в продажах и утверждает, что от его личности напрямую зависит объем продаж.

На заключение сделки, по его мнению, влияют три условия, и о них должен знать продавец:

Клиент должен быть подготовленным («готовность»): он рассмотрел всех возможных поставщиков, сравнил их условия. Это позволит ему принять обоснованное решение.
Клиент должен подтвердить свое решение («желание»): составив шорт-лист из поставщиков, которые его заинтересовали, он получает первое мнение по каждому из них. Он должен быть в состоянии принять решение, то есть определить потенциальных поставщиков и оценить их возможности.
Клиент должен иметь возможность сделать вывод («способность»): последний этап в принятии решения, связанный с бюджетом. Эта способность не только финансовая, но и материально-техническая. Вы наверняка уже сталкивались с затяжными процессами принятия решений или с ситуациями, когда принятие решений постоянно откладывается.

Чтобы продажа состоялась, продавец на всех трех этапах должен быть активным. Эта активность может проявляются в разной степени:

«Мягкое закрытие сделки»

Продавец, стремясь избежать конфронтации, старается явно не подталкивать клиента к продаже, а выжидает подходящего момента (когда клиент сам будет готов). Но лично Джим Холден не считает такой вариант поведения выигрышным. По сути, вы таким образом, даете возможность клиентам общаться с другими поставщиками.

«Призыв к действию»

Продавец продает своему клиенту условие, которое должно быть выполнено. Например, тестирование продукта.

«Жесткое закрытие сделки»

Продавец выбирает наиболее короткий путь к клиенту и прямо запрашивает у покупателя согласие на продажу.

Правила выстраивания отношений с покупателями

Все перечисленные техники продаж b2b неплохо подкрепляются базовыми правилами выстраивания отношений с покупателями. Ими делится в своей книге «Прыжок в мечту, или Продажи в B2B» Михаил Воронин.

Заходите к клиенту «боком».

Это значит, что вам не стоит впадать в крайности: не воспринимайте клиента как врага (то есть не заходите к нему лицом вперед и со сжатыми кулаками) и не относитесь к нему как к богу, которому нельзя возразить.

Допускайте вариативность и чередование реакций: в чем-то возражайте клиенту, в чем-то деликатно и аргументированно настаивайте.

Объективно оцените себя, чтобы понять свои сильные и слабые стороны.

Каким бы крутым продавцом вы ни были, нельзя демонстрировать высокомерие и заносчивость по отношению к клиенту. «Важно не продемонстрировать собственную крутизну, а, наоборот, дать клиенту ощущение, что у него все отлично».

Никогда не впадайте в панику.

Помните о том, что клиент платит вам за уверенность. Какие бы проблемы не возникали, он должен понимать, что все в итоге будет в порядке.

Продажа продаже рознь. Да, хороший продавец может продать свой товар кому угодно. Но нельзя применять один и тот же подход к разным покупателям, иначе можно не продать вообще ничего.

В интернете продается все. Но это «всё» можно условно разделить на «всё для конечного потребителя» и «всё для бизнеса». Это и есть два разных сегмента электронной коммерции – B2B и B2С.

Бизнесмен и простой покупатель думают по-разному. И причины покупки товаров у них тоже разные. Потому продвижение товаров для бизнеса и товаров для конечного клиента существенно отличается. Это будут разные стратегии, разные инструменты, разный подход к оформлению сайта и посадочных страниц.

Что такое B2B и B2С простым языком?

Давайте для начала попробуем разобраться в этих понятиях.

— это продажа товаров с производственного предприятия или оптового склада. При этом покупатель будет использовать эти товары для своей профессиональной деятельности, или для дальнейшей перепродажи.

Разберем пример. Есть предприятие, которое производит строительные материалы. Допустим, плитку для пола.

Один из клиентов предприятия – строительная компания, которая занимается строительством домов. Она закупает оптовыми партиями плитку для своих объектов. Это продажа «бизнес-бизнесу».

Ещё один клиент этого производства – строительный магазин. Он тоже закупает оптом плитку для пола. Но для того, чтобы потом продавать её в розницу (естественно с наценкой), и зарабатывать на этом. И это тоже будет B2B-продажа.

А вот уже продажа плитки из этого магазина конечным потребителям – это уже сфера B2С.

– это продажа товаров розничными точками конечным потребителям. Конечный потребитель – это тот, кто приобретает товары для личного или домашнего использования.

Эти две аббревиатуры можно заменить и другими терминами – оптовая и розничная торговля. Оптовыми партиями обычно товар приобретают другие предприятия или магазины, для дальнейшей перепродажи. Это и есть B2B. Предприятия розничной торговли продают товары простым людям. Это сегмент B2С.

А как быть с услугами? Услуги тоже можно разделить на услуги для бизнеса и для отдельных клиентов.

Например, юрист может обслуживать как корпоративных клиентов, так и клиентов в частном порядке. В первом случае он работает в B2В сегменте, во втором – в B2С.

Предприятие, которое обслуживает промышленное холодильное оборудование – работает в сегменте B2В. Частный мастер, который чинит холодильники на дому – уже B2С.

Вернёмся к примеру юриста. И в продажах товаров тоже бывает так, что предприятие с удовольствием работает в двух сегментах сразу: обслуживает как розничных, так и оптовых покупателей. Часто это бывает как раз со строительными материалами, одеждой, продуктами питания. Но даже если предприятие одно, товар один, подход к продвижению и продажам товаров разным сегментам покупателей будет разный.

Сходства и отличия B2В и B2С

Чем же отличаются эти два сегмента рынка? Давайте разберём на конкретных примерах.

Допустим, вы продаете конфеты. Можно поставить ларек неподалеку от школы, а можно эти же конфеты продавать большими партиями со склада. Товар один и тот же, а вот конечный потребитель — нет. В первом случае это будут школьники, которые сэкономили на обеде и покупают конфету по пути домой. Во втором – владельцы таких же ларьков.

И в этом заключается первое и основное отличие двух сегментов рынка электронной коммерции: покупатель . Повторюсь, что в B2В это, как правило, организации, другие предприятия, которым товар нужен для получения прибыли. Каким образом они будут получать прибыль – изготовив на этой базе свой продукт, или перепродав ваш – это уже неважно. Важна конечная цель.

Второе отличие B2В от B2С – это объёмы продаж .

Например, на оптовой продуктовой базе постоянно закупают продукты владельцы розничных продуктовых магазинов, кафе и ресторанов. Они покупают не один килограмм картофеля, две бутылки содовой и несколько луковиц, как это сделал бы обычный рядовой покупатель. Закупка идет оптом, большими партиями товара. Отдельно взятый рядовой покупатель делает такие закупки только в нескольких случаях: если у него намечается большой праздник (свадьба, например), или если объявили очередной конец света и он строит бункер 🙂

Предприятия покупают много, делают оптовые закупки. Конечно же, цена на единицу товара в таком случае ниже, чем для розничного потребителя – меньше наценка, за счет большого оборота товара.

Так как предприятие закупает много товара, то и рискует намного больше, чем простой покупатель. Тут проходят операции с огромными суммами денег. Причем в случае, если товар оказался некачественным, владелец предприятия теряет не только потраченные на него деньги, но и будущую прибыль. В некоторых случаях это может ставить под угрозу деятельность предприятия в целом, и его существование как структуры.

Поэтому владелец предприятия должен изучить всю необходимую информацию о товаре, возможно, купить пробную партию. В итоге оформление сделки занимает намного больше времени , чем продажа простому покупателю. Если в розничном магазине проходит обычный размен товара на деньги, то здесь заключаются договора, вносится предоплата.

Часто в сегменте B2В реализуются сложные товары, сложные продукты , которым не нужна особая реклама. Это различные станки, оборудование для цехов, спецтехника. Такие товары покупают, только предварительно изучив характеристику, документацию, нюансы использования.

Каждый владелец бизнеса знает, что ему конкретно нужно для решения его задач. Покупки не совершаются спонтанно , как в случае с отдельно взятыми потребителями. Каждое предложение подробно изучается, иногда к выбору товара привлекаются эксперты.

Если в сегменте B2С после завершения сделки отношения между покупателем и продавцом прекращаются, то в B2В после заключения договора все только начинается . Затем идет поставка товара, оплата и т.д..

В этом и есть некое сходство у двух сегментов рынка: каждый продавец хочет заполучить постоянного покупателя, который будет приходить за покупками ещё и ещё. В B2В же каждое производственное предприятие старается заключить договор на долгосрочное сотрудничество. В таком случае есть постоянный, стабильный канал сбыта продукции.

Организация продаж в сегменте B2B и B2С

Отличия разобрали. Как же, исходя из специфики, лучше организовывать продажи?

Учитывайте особенности каждого сегмента потребителей, организовывайте процесс продаж таким образом, чтобы он был максимально эффективным.

Существует несколько моделей продаж, при которых бизнес предлагает свои продукты и услуги другим участникам рынка. Наиболее распространена B2C модель, когда фирма продает продукцию физическим лицам, это могут быть продукты питания, одежда, автозапчасти и многое другое. Менее известной, но не менее развитой, является схема B2B (би ту би), которая рассчитана на немного другой рынок, в ее работе следует разобраться подробнее.

Практически все компании, начинающие работу, выбирают свой профиль деятельности заранее. В ходе подготовки выясняется - B2B что это и как работает данная схема. Если говорить простыми словами что такое B2B - это модель предпринимательства, расшифровка которой звучит как business to business. В ней товар или услуга предлагаются одним юридическим лицом, а покупаются другим.

B2B - это сложная, но прибыльная система продаж

Этим она отличается от B2C и B2G - систем продаж, ориентированных на другого потребителя. В первом случае товары и услуги предлагаются обычным людям, то есть компания работает в розничном или мелкооптовом сегменте.

Важно! В B2G налаживается сотрудничество между бизнесом и государством, когда компания поставляет госструктурам свои товары/услуги по условиям строгого контракта.

Таким образом, рассматривая, B2C и B2G, что это и чем B2B отличается от этих систем. Можно определить ряд различий:

Тип клиента - в случае B2B это иные компании, закупающие товары для перепродажи или необходимые для деятельности услуги, в B2C - физические лица, которых гораздо больше, но средний чек потребителя невысок.
Объемы продаж - говоря о продажах B2B, часто подразумевают оптовые закупки, когда с одного заказа продавец зарабатывает весомую сумму. В B2G ситуация схожа, но имеет место четко ограниченный порог поставок, выше которого предлагать нет смысла. В случае с B2C схемой объемы гораздо ниже, как следствие - необходимо повышать количество клиентов.
Цель покупки - на рынке B2C товар покупают, чтобы получить удовольствие от его потребления, рынок B2B направлен на увеличение прибыли компании-приобретателя.
Способы коммуникации - в ходе B2C продаж коммуникация распространяется сразу на большое количество потребителей с помощью рекламы. В этом случае теряется индивидуальность, но увеличивается отклик. С B2B сегментом эта схема малоэффективна, ведь необходимо наладить отношения с каждым потенциальным клиентом, провести для него презентацию и склонить к покупке благодаря преимуществам продукта.
Процесс продажи - в B2C сегменте конечный результат, то есть продажа, зависит от грамотно проведенной рекламной кампании, свойств товара и качества обслуживания. Именно на это делают упор в рекламе и общении с клиентом. Схема БТБ немного иная, ведь продажа в ней зависит от навыков менеджера и того, как он преподнесет возможность увеличения прибыли для другой компании.

Отдельно следует рассматривать схему B2G, ведь в ней налаживается официальное сотрудничество между юридическим лицом и государством. Это означает, что успех в виде заключения сделки зависит исключительно от выгодности условий и соответствия товара требуемому качеству.

Как правило, контракт заключается с теми компаниями, которые предложат самую низкую цену и при этом подтвердят должное качество своей продукции или услуги.

Из этого исходит, что особенности B2B сегмента продаж следующие:

Профессионализм покупателя - для убеждения другой компании в приобретении услуг будет недостаточно прорекламировать товар. Менеджеры должны владеть идеальными навыками презентации товара и разбираться в деятельности потенциального клиента. Только тогда его удастся убедить в выгодности сделки и заключить договор, не разъясняя, b2b что это такое.
Решение о покупке принимает не потребитель - в B2C сегменте покупатель - это и потребитель, в сфере продаж B2B закупками занимается менеджер. Это означает, что принятие решения может затянуться на долгое время, нередко это происходит коллегиально, с участием руководства. Кроме этого, клиенты ориентируются в рынке, знают количество предложений и реальную цену товара, владеют навыками торга.
Практически отсутствует эмоциональный фактор - с частным клиентом все просто - достаточно качественной рекламы товара и грамотной работы консультантов, чтобы склонить его к покупке. В B2B сегменте ситуация иная, поскольку, прежде всего, не хватит эмоций, чтобы воздействовать на потенциального партнера. Решение принимается максимально взвешенно, с учетом всех плюсов и минусов товара, а также выгоды от контракта. Клиент знает, что такое b2b и что это значит для сделки, поэтому для него важна только непосредственная выгода.
Высокая конкуренция - в любом случае можно найти десятки аналогов, ведь уникальный товар - большая редкость. Здесь учитывается отсылка к первому пункту, ведь при отсутствии выгодных предложений потенциальный клиент может найти совершенно другое решение, удовлетворяющее его потребности.
Человеческий фактор - желая реализовать большое количество товара и выполнить план, менеджеры по продажам будут предоставлять клиентам максимально возможные скидки. Это не сильно уменьшит их довольствие, гораздо сильнее уступки повлияют на прибыль компании.

Целевая аудитория

Исходя из того, B2B продажи что это, целевой аудиторией будут юридические лица в виде фирм, предприятий, организаций коммерческого и некоммерческого характера. Подбор потенциальных заказчиков осуществляется после изучения их нужд и соотношения с возможностями поставщика.

У фирмы, торгующей электрооборудованием, целевая аудитория - это компании, которым техника необходима.

Внимание! Следует ориентироваться на тех, кто планирует закупки в промышленных масштабах и нуждается в постоянном техническом обслуживании купленного товара.

Так, трансформаторы можно предложить автомобильному заводу, который с удовольствием приобретет гарантийную поддержку. По окончанию срока эксплуатации можно будет продать ему новую партию товара, возможно с предоставлением скидки с учетом возврата использованной техники. Таким же образом проводится исследование других потенциальных клиентов, изучается их деятельность и потребности.

Для подбора заказчиков также существуют специальные сервисы, к примеру, и2и2 (b2b) сентер. Там размещаются сообщения о закупках компаний самого разного масштаба, то есть тендеры. Любой поставщик может загрузить в электронный центр свое предложение и если оно понравится клиенту по уровню выгоды - будет заключен контракт. Именно этот факт характеризует B2B продажи и дает понять, что это такое.

Как работают продажи в сегменте B2B

Погружаясь в в2в и рассматривая что это, важно учитывать специфику отрасли, чтобы искать клиентов и заключать сделки. Как правило, предприятия покупают то, что позволяет им в дальнейшем получить прибыль, это диктуется моделью рыночной экономики. Бизнес заинтересован в том, чтобы повысить его эффективность, поэтому следует предоставлять продукт:

быстро - этого можно добиться, ускоряя производственные процессы и масштабируя мощности;
дешево - постоянное совершенствование бизнес-модели позволит уменьшить цену благодаря меньшим издержкам. Как следствие, повысится конкурентоспособность продавца;
большими объемами с ориентированием на новые рынки;
высокого качества, задействуя контроль каждого производственного процесса и новые технологии в них.

Потенциального партнера нужно убедить в выгодности сотрудничества и привлекательности сделки

Изучая, в2в продажи, что это такое, выясняется, что они ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Продавец не должен надеяться на подход единоразовой продажи, ведь выгода появится при долгосрочном партнерстве. Для этого необходим доверительный контакт между обеими сторонами, для чего назначаются отдельные менеджеры и даже отделы.

В2в продажи основаны на прагматичном подходе, сравниваются цифры, условия, вырабатывается позиция, выгодная для всех участников. Эмоциональная составляющая сведена к минимуму, чем бизнес-сегмент отличается от B2C модели.

В некоторых случаях частная и корпоративная модель продаж пересекаются. К примеру, в банковском секторе существуют приватные клиенты, за которыми закрепляются отдельные менеджеры. Им предоставляются разного рода бонусы и индивидуальное обслуживание, ведь доходы, получаемые от таких клиентов, могут перекрывать оптовые обороты многих фирм.

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится. Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

Разработка новой тактики, отличной от конкурентов - следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
Исключение брака - если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
Постоянное наличие продукции на складах - немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Партнер не будет ждать появления товара, он выберет поставщика с лучшей логистикой

Кроме того, существуют и программы стимуляции продаж в b to b сегменте. Это могут быть программы лояльности, предполагающие дополнительные возможности для покупателя. Самой простой является откат, то есть предложение вознаграждения лицу, ответственному за решение о закупке.

Важно! Усовершенствованной версией отката является бонусная программа, когда за сотрудничество начисляются баллы, которые можно обменять на вознаграждение в виде продукции или денег.

Как найти новые каналы продаж

Учитывая, что такое B2B продажи и как они работают, работающие в сегменте предприятия должны постоянно искать новые каналы сбыта. Есть несколько способов поиска:

Пассивный - ориентирован на корпоративных клиентов, которые уже имеют потребность в сотрудничестве. С ними нужно только заключить контракт, но и усилий на поиск практически не тратится. Обычно пассивные клиенты приходят по рекомендациям уже существующих партнеров и изначально расположены к сделке.
Крупные клиенты - как правило, большинство таких фирм уже имеет поставщиков, но можно предложить более выгодные условия. Чтобы увеличить вероятность продажи, следует задействовать в общении высококвалифицированных менеджеров. Они должны понимать специфику товара, иметь опыт продаж и коммуникации. Обычно для поиска таких клиентов применяются би ту би площадки, где можно участвовать в тендерах и предлагать свои условия.
Интернет - все больше бизнеса, особенно мелкого и среднего масштабов, ищут поставщиков в интернете. Обычно сделки с такими клиентами заключаются быстро, поскольку решение принимается самостоятельно обратившимся лицом. Чтобы развить этот канал, следует проработать корпоративный сайт и увеличить присутствие в соцсетях, задействуя SMM- и SEO-технологии.
Сервисные продажи - под этим пунктом скрывается постоянное сопровождение уже имеющихся клиентов с целью их информирования о новых продуктах и услугах. Как правило, этим занимаются персональные менеджеры, прикрепленные к определенному заказчику. Это позволяет увеличить доходность уже имеющихся заказчиков без сильных расходов, за счет продажи новых моделей оборудования или сопроводительных услуг.

B2B продажи являются сферой с высокими оборотами и не менее высокими запросами к качеству товара и профессионализму менеджеров. Поэтому би ту би сфера требует индивидуального подхода (аутентик стори) к каждому заказчику и постоянного совершенствования предлагаемой продукции, чтобы удовлетворение потребностей не прекращалось.

Разберем часто употребляемые в бизнес-среде термины: B2B, B2C и так далее.
Чаще всего я слышу именно 2 эти аббревиатуры, но на самом деле их существует больше.
Данные термины ввели для обозначения бизнес-моделей электронной торговли. В более широком смысле – это взаимоотношения субъектов на рынке. К тому же, сейчас эти обозначения применяют не только в сфере электронной торговли, но и в офлайн-среде.

Расшифровка аббревиатур B2B, B2C, B2G

Всех взаимодействующих на рынке субъектов можно разделить на 3 категории:

Бизнес (business) – юридические лица, компании, предприятия.
Частные лица (в данных категориях его рассматривают как consumer – конечный потребитель) – обычные граждане, покупатели/потребители тех или иных услуг
Государство (government) – государственные структуры: муниципалитет, бюджетные организации, федеральные службы и т.д.

B – (business) бизнес
C – (consumer) конечные потребители, частные лица.
G – (government) государственные структуры

Что значит цифра 2? Это сокращение от “to”, английского предлога. Обозначает от кого к кому идет услуга.

Если взглянуть на таблицу, то типов взаимоотношений можно насчитать аж целых 9.

Разберем на конкретных примерах

Когда услуги оказывает бизнес (B2→)

B2B (business to business) – бизнес для бизнеса.
Фирма-поставляет материалы для строительных компаний.
Консалтинговая компания оказывает услуги по обучению персонала отдела продаж другой компании. Завод поставляет комплектующие. B2B продажи – это торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.

B2C (business to consumer) – бизнес оказывает услуги конечному потребителю.
Розничные интернет-магазины, торговые точки.
Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.

B2G (business to government) – бизнес для государства.
Здесь юридические лица, предприниматели, оказывают услуги гос-учреждениям.
Обычно речь идет о выполнении гос-закупок.

Когда услуги оказывает частное лицо (С2→)

С2B (consumer to business) – частное лицо (потребитель) для бизнеса
В данной модели отношений, конечный покупатель создает ценность для бизнеса. Например, выдвигает запрос на определенные товары, которых нет в ассортименте, предлагает идеи новых продуктов, пишет обзоры.В этот же тип отношений можно отнести рекомендации покупателей. Существует модель C2B-бизнеса, когда покупатели сами выставляют цены на продукты, затем данные цены предлагаются продавцам.

С2С (consumer to consumer) – отношения между потребителями
Ярчайшим примером коммерческих взаимоотношений конечных потребителей можно считать онлайн аукционы (например, Ebay) и доски объявлений (например, Avito). Когда обмен продукций и услугами происходит не между предпринимателями, а между частными лицами.

C2G (consumer to government) – потребитель государству
Уплата налогов, голосование на выборах. Предоставление обратной связи для государства (участие в соц-опросах и т.д.)

Когда услуги оказывает государство (G2→)

G2B (government to business) – госуслуги для бизнеса
Как государство помогает предпринимателям? Функционирование портала гос-закупок, предоставление информации по правовым вопросам, различные реестры.
Если говорить шире, не ограничиваясь только “электронными взаимоотношениями”, то сюда еще можно добавить различные гранты.

G2C (government to consumer) – государство для частных лиц
Здесь уместно будет написать правительство для гражданина. Здесь похожие примеры. Сервисы госуслуг, для удобный оплаты налогов, коммунальных платежей, записи в различные гос-учреждения и так далее. Примеров множество.

G2G (government to government) – взаимоотношения между гос-учреждениями
Это сервисы, к которым простые смертные доступы не имеют, существующие, для облегчения взаимодействия между различными департаментами, органами, и другими.
Опять таки, в более широком смысле, это услуги оказываемыми одним гос-учреждением другому.